Wie du dich von Wettbewerbern unterscheidest und mehr ideale Kunden gewinnst

Wie kannst du in einem Meer an gleichen oder ähnlichen Angeboten den Unterschied machen? Wie kannst du für deine idealen Kunden hervorstechen? Diese Fragen sind und bleiben für Solo-Unternehmer eine ständige Herausforderung.
Eines vorweg - es gibt dafür nicht das eine Ding, das du tun kannst, um dich von Wettbewerben zu unterscheiden. Leider gibt es auch hier nicht das Patent-Rezept.

Doch oft hoffen Solo-Unternehmer genau darauf: Vielleicht bringt es der nächste Online-Kurs, den sie kaufen wollen.

Und wenn der es nicht ist, dann bringt es hoffentlich das nächste Ing-Phänomen - "Storytelling" wird es richten oder "Personal Branding" - auch dafür gibt es Kurse und Programme - klar.

Manche versuchen es dann auch mit mehr von allem: Mehr Posten, mehr Netzwerken, mehr Lautstärke.

Auch ich bin schon von dieser Welle der Desorientierung mitgerissen worden - es geht mir nicht darum, dieses Verhalten zu verurteilen. Aus eigener schmerzlicher Erfahrung weiß ich:

Zwischen all den Empfehlungen und Marketing-Hypes wird es zunehmend schwerer, noch das im Auge zu behalten, was dir wirklich wichtig ist an deiner Arbeit - und das auch zu zeigen.

Statt dich individuell und mit Ecken und Kanten zu zeigen, läufst du Gefahr, im Einheitsbrei unterzugehen - weil du das tust, was alle tun oder weil du das übliche Vokabular benutzt.

Wie kannst du dem entkommen?

Und ja - das ist Arbeit, braucht Zeit und kann mitunter ganz schön anstrengend sein. Vor allem ist es nicht leicht, sich dabei nicht ablenken zu lassen von all den vermeintlichen Patent-Rezepten für „mehr Sichtbarkeit“.

Es sind drei wichtige Punkte, auf die du immer wieder achten solltest, um am Ende für deine idealen Kunden aus der Masse hervorzustechen.

Sie sind weder ein Hexenwerk noch sind sie ein Geheimnis - und ich vermute gerade deshalb unterschätzen viele Solo-Unternehmer ihre Bedeutung.

1. Sei bereit eine Entscheidung zu treffen - und tue es

Der erste Punkt ist gleich der unbeliebteste. Doch Entscheidungen gehören zum Leben dazu - ohne sie wären wir nicht überlebensfähig.

Stell dir nur vor, du würdest deinen kompletten Vorratsschrank auf einmal leer essen. Das dürfte dir nicht bekommen.

Oder versuche mal, alles, was in deinem Kleiderschrank ist, auf einmal zu tragen. Auch das könnte schwierig werden, wenn auch lustig. 

Und auch was dein Business angeht, triffst du tagtäglich viele Entscheidungen.

Ebenso wie in anderen Lebensbereichen gibt es auch hier einige grundlegende wie die Frage: Was bietest du an und für wen? Wo innerhalb deiner Branche willst du dich verorten?

Ich spreche hier übrigens nicht davon, dass du dich gleich für eine enge Nische entscheiden musst - oder dass du das überhaupt jemals musst. Meine Sichtweise dazu findest du in dem Artikel "Warum du keine enge Nische brauchst".

Sondern, es geht hier wirklich um die grundsätzliche Entscheidung.

Für manche ist sie keine so große Sache. Sie fällen diese Entscheidung nebenbei, für sie ist die Antwort von vorne herein klar. 

Doch ich treffe immer wieder auf Solo-Unternehmer, die diese Entscheidung (noch) nicht getroffen haben und die alles, was es in einem Bereich gibt oder was sie jemals gelernt haben, auch anbieten.

Was die Ursachen des Nicht-Entscheidens sein können und warum das doch eine gute Idee wäre, sich zumindest etwas festzulegen, kannst du hier nachlesen: "Einzigartig als Solo-Unternehmer, warum es ohne Entscheiden nicht geht".

Falls dir dieser Schritt schwer fällt, ist mein wichtigster Tipp: Erlaube dir, nachzudenken! 

Deshalb überlege, gibt es Bereiche oder Leistungsangebote, die du am liebsten machst?

Sind die Gründe, die aus deiner Sicht dagegen sprechen, dich stärker zu fokussieren, wirklich wahr?
Wenn du das überprüfen möchtest, lies "6 Gründe, warum du keine Wunschkunden hast".

Und solltest du dennoch zu dem Schluss kommen, dass du keine Veränderung willst, dass du weiterhin einen „Bauchladen“ anbieten willst, dann ist es wenigstens eine bewusste Entscheidung, mit der du alle dazugehörigen Vor- und Nachteile akzeptierst.

Anders bei denjenigen, die lieber nicht über das Thema nachdenken, weil es unangenehm ist und die weiterhin nicht verstehen, warum bestimmte Schwierigkeiten in der Kundengewinnung gegeben sind - oder warum gewisse Wege deshalb auch für sie nicht geeignet sind.

2. Schau auf dich: Die Antworten liegen in dir

Wann hast du das letzte Mal inne gehalten und dir über dich selbst Gedanken gemacht? Deinen Weg und deine Erfahrungen reflektiert?

Leider kommt die Beschäftigung mit uns selbst im stressigen Alltag oft zu kurz. Und doch ist sie so wichtig, essentiell. Denn ich bin überzeugt davon, dass die meisten Antworten auf wesentliche Fragen in uns selbst liegen.

Die Schwierigkeit ist, sie auszugraben zwischen all dem Kram, der sich angehäuft hat: Glaubenssätze, erlerntes Verhalten, Alltagssorgen.

Ich empfehle deshalb, reserviere dir immer wieder Extra-Zeit nur für dich.

Es gibt eine ganze Reihe von Fragen, die sich lohnen, immer wieder mal anzuschauen - und deren Beantwortung auch meist länger dauert als 5 Minuten. Doch die Zeit, die du hier investierst, ist gut angelegt. Wenn du ehrlich mit dir selbst bist, kannst du so zu wertvollen Erkenntnissen kommen. 

Hier eine Liste an Reflexionsfragen, die ich dir empfehle:

Als zusätzliche Hilfe empfehle ich dir einen kleinen Wettbewerbsvergleich.

Ja, sich mit anderen zu vergleichen ist meistens keine so gute Idee. Doch für einen kleinen Überblick, welche Angebote deinen potentiellen Kunden da draußen begegnen, ist es durchaus hilfreich, auch mal kurz nach links und rechts zu schauen.

In diesem Artikel stelle ich dir eine hilfreiche Vorgehensweise vor, um deine Besonderheiten zu sammeln und dir deiner Unterschiede bewusster zu werden: "Erfolgreiche Positionierung - warum es ohne Vergleichen nicht geht."

3. Deine Zielgruppe: Verabschiede dich vom bunten Haufen "Alle"

Über den idealen Kunden ist schon so viel geschrieben und gesprochen worden. Doch wie wichtig es ist, bei der Zielgruppe einen klaren Fokus zu haben, kann ich gar nicht oft genug sagen.

Noch immer sehe ich häufig, dass Solo-Unternehmer auch hier keine Entscheidung treffen, eher vage bleiben und dementsprechend keine klare Vorstellung von ihrer Zielgruppe haben. Oder dass sie sehr viele Zielgruppen erreichen möchten.

Immer wieder höre ich Sätze wie: „Mein Angebot kann jeder brauchen, damit kann ich so vielen helfen.“ 

Wenn du auch so denkst, übersiehst du einen wichtigen Punkt:

Und in der Regel ist das die bestmögliche Lösung für sie. 

Wenn du Kunde bist und überlegst, ein hochpreisigeres Beratungsangebot in Anspruch zu nehmen (also im Bereich von Hunderten bis Tausenden von Euro) - wie wählst du dann aus?

Wenn du so tickst wie die meisten Menschen, wirst du dich wahrscheinlich am besten bei jemanden aufgehoben fühlen, bei dem du das Gefühl hast, der kennt sich gut mit dir aus, beziehungsweise mit deinem Problem.

Und deinen Kunden dürfte es genauso gehen. 

Selbstverständlich ist es möglich, mehrere Zielgruppen zu bedienen. Manche Solo-Unternehmer haben beispielsweise ein Beratungsangebot für Privat- und Geschäftskunden oder für Solo-Unternehmer und größere Firmen. Das kann problemlos funktionieren. 

Schwierig wird es dann, wenn die Zielgruppen sehr breit auseinander gehen, wenn sich kaum gemeinsame Nenner finden lassen, was Wünsche, Probleme und Anliegen angeht.

Denn das wird dir dein Marketing sehr schwer machen - konkret: sehr aufwändig.

Je unterschiedlicher deine Zielgruppen sind, desto mehr unterschiedliche Themen müsstest du in deinem Marketing ansprechen. Je größer die Zielgruppe, desto mehr unterschiedliche Kanäle müsstest du bespielen.

Doch gerade als Solo-Unternehmer musst du mit deinen Ressourcen haushalten.

Wenn du jedoch nicht für alle deine Zielgruppen entsprechende Kundengewinnungsmaßnahmen regelmäßig umsetzen kannst, nun, dann kannst du dir sparen, für sie da sein zu wollen.

Denn dann werden deine Aktionen nicht den gewünschten Erfolg bringen, wenn dein Angebot nicht gerade ein Selbstläufer ist. Und, seien wir ehrlich, das trifft auf die wenigsten zu. 

Meist führt eine breite Zielgruppen- oder auch Angebotsstreuung- dazu, dass Solo-Unternehmer für alles ein bisschen machen - und damit am Ende keines ihrer Angebote ausreichend promoten. 

Falls diese Vorstellung deine Augen zum Leuchten bringt, solltest du da mal weiterdenken..

Wichtig ist auch, aus dem Zielgruppen-Denken herauszukommen. Also, tatsächlich eine konkrete Person vor Augen zu haben, einen typischen Vertreter deiner Zielgruppe - den viel zitierten idealen Kunden. Du solltest ihn kennen wie einen guten Bekannten, mindestens. 

Im Netz findest du diverse Anleitungen und Vorlagen, mit deren Hilfe du ein solches Wunschkunden-Profil (auch Kunden-Avatar oder idealer Kunde genannt) erstellen kannst.

Im Grunde geht es dabei um nichts anderes als ein Profil einer Person zu erstellen und festzuhalten, welche Fragen, Wünsche oder Probleme sie hat, die im Bezug zu deinem Lösungsangebot stehen und was diese Person für ein Mensch ist - mit Lebenssituation, Vorlieben, Abneigungen, Interessen. 

Übrigens: Wenn du dich für meine Tipps einträgst, bekommst du eine kleine Sequenz an E-Mails geschickt, unter anderem ist da auch ein Arbeitsblatt für den Wunschkunden bzw. Kunden-Avatar dabei.

Und immer neugierig zu bleiben. Auch wenn du schon ein gutes Gefühl für deine Kunden aus, bleibe offen und denke nie, du kennst sie schon in- und auswendig.

Falls du bei diesem Punkt das Gefühl hast, du stehst noch etwas auf dem Schlauch oder falls du eine neue Richtung einschlagen willst und dir unsicher bist, ob das eine gute Idee ist, empfehle ich dir Kunden- bzw. Zielgruppeninterviews zu machen.

Je mehr du dir im Klaren über deine Zielkunden bist, desto klarer und auf den Punkt wirst du nach außen kommunizieren können, was dich ausmacht und was der Mehrwert deines Angebots ist.

​Und desto mehr wirst du von den Menschen anziehen, mit denen du am liebsten arbeiten willst.

Ein klares Bild vom idealen Kunden hilft dir zudem, leichter Prioritäten setzen zu können, wo und wie du dich zeigst und wo nicht.

Wenn du zum Beispiel weißt, deine Zielgruppe sind meist männliche Geschäftsführer mittelständischer Industrie-Unternehmen im Alter 50+, dann kann dir herzlich egal sein, dass alle meinen, du müsstest mit deinem Business auch auf Instagram vertreten sein. Und dann musst du dich auch nicht damit beschäftigen, wie Messenger Bots auf Facebook funktionieren.

Fazit

Wenn du nicht weißt, was du noch tun sollst, um dich von Wettbewerbern zu unterscheiden und aus der Masse hervorzustechen, dann gehe die drei Punkte durch und denke über die wesentlichen Fragen nach.

Und vor allem: Höre zumindest eine Zeit lang auf, dich zu fragen, welcher Marketingkanal oder -weg der richtige ist und was du posten oder schreiben sollst. Das sind wichtige Fragen - doch sinnvoll kannst du sie nur beantworten, wenn du in den drei Bereichen einigermaßen klar bist.

Denn oft ist der Grund, warum du nicht aus der Masse hervorstichst gar nicht, dass du nicht genug tust oder nicht „sichtbar“ genug bist. Viel häufiger sind Solo-Unternehmer nicht klar genug oder sie präsentieren sich wie alle anderen und machen so keinen Unterschied.

Wenn du den drei Bereichen deine Aufmerksamkeit schenkst, wirst du zu neuen Erkenntnissen kommen oder zumindest feststellen, an welchen der Punkte du nacharbeiten bzw. nachschärfen solltest.