„Die arbeiten gegen mich“, meinte mein Kunde Peter frustriert. Als freier Anlageberater für Privatkunden hatte er genug von Bankberatern, die bei seinen Kunden dazwischenfunkten und dafür sorgten, dass seine Aufträge platzten.

Für einen Laien klangen ihre Argumente einleuchtend. Nur wer mehr Wissen über Anlageprodukte hatte, konnte sie als fadenscheinige Vorwände entlarven.

Peter hatte selten die Gelegenheit, seinen Kunden das zu erklären. Wenn er überhaupt davon erfuhr, dass sie seinen Vorschlag ihrer Bank vorgelegt hatten, war die Entscheidung gegen das Angebot längst gefallen. Besonders ärgerlich fand er diejenigen Fälle, in denen Absagen nur auf Halbwissen oder gar Unwahrheiten der Banker beruhten.

Als ihm vor ein paar Monaten wieder ein Auftrag durch die Lappen ging, reichte es ihm endgültig. Peter ging in die Offensive. Über mehrere Wochen reservierte er sich ganze Vormittage, in denen er sich an sein Telefon hing. Fast zwanzig Bankberater aus seiner Umgebung rief er an und bat sie um ein persönliches Gespräch.

Gibt es in deinem Business auch solche Gegenspieler? Andere Dienstleister oder Produktanbieter, die deinem Kunden von dir abraten? Leute, die dir in die Suppe spucken, gerne auch, indem sie Halbwissen verbreiten? Sie agieren sozusagen als negative oder Anti-Multiplikatoren, ich nenne sie auch gerne Gegenspieler.

Verständlich, wenn du keine Lust hast, über diese unliebsame Gruppe nachzudenken. Aber fatal. Denn sie in deiner Kommunikationsarbeit außen vor zu lassen, kann dich Kunden kosten.

In diesem Artikel möchte ich dir deshalb einige Anregungen geben, wie du konstruktiv an das Problem der Gegenspieler herangehen kannst. Mit etwas Glück gewinnst du so vielleicht sogar neue Kooperationspartner. Ganz bestimmt aber kommst du zu wertvollen Einsichten und Ideen, die dich in deinem Business weiterbringen.

Multiplikatorenstrategie – Wen kannst du damit erreichen?

Eines vorweg: Gegenspieler können harte Nüsse sein. Nicht alle wirst du knacken können. Wenn jemand nicht offen ist und lieber an Vorurteilen festhalten will, wird er dir nicht zuhören. Gleiches gilt, wenn er einen persönlichen Groll gegen dich hegt.

Und auch wenn eure Angebote tatsächlich sehr gegensätzlich sind und nicht miteinander vereinbar, gibt es da nichts wegzureden.

Es geht bei dieser Strategie darum, diejenigen zu erreichen, die offen eingestellt sind und an neuen Wegen und Kooperationen interessiert sind.

Du willst diejenigen finden, die ihr Geschäft nicht aus der Mangelperspektive sehen, sondern die Erweiterung ihres Netzwerks – egal durch wen – als Bereicherung für sich persönlich und ihr Geschäft sehen. Diese gilt es für dich zu gewinnen.

Von positiven und negativen Multiplikatoren

Wenn du potentielle Kunden ansprechen willst, musst du ihre Perspektive einnehmen, das ist dir sicher längst klar. Bei all dem Kundenfokus kannst du manchmal aber übersehen, dass es noch weitere Wege gibt, dein Hauptpublikum zu erreichen. Nämlich über Multiplikatoren. Es sind diejenigen Menschen, die Einfluss auf die Kaufentscheidung deines (potentiellen) Kunden haben können. Vielleicht weil sie regelmäßig für ihn arbeiten und es gewisse Überschneidungen mit deinem Angebot gibt. Oder weil der Multiplikator als Berater in bestimmten Fragen für deinen Kunden wichtig ist.

Multiplikatoren für mich sind z.B. sämtliche Dienstleister in kreativen Bereichen wie z.B. Texter, Designer etc. Unsere Leistungen ergänzen sich, stehen aber nicht in Konkurrenz zueinander. Diese Multiplikatoren sind uns allen die liebsten.

Nur, wenn jemand das Potential hat, dich weiterzuempfehlen, kann er ebenso Aufträge für dich verhindern. Und zwar immer dann, wenn er bei deinem Kunden gegen dich argumentiert.

Das muss gar nicht aus böser Absicht geschehen. Aber vielleicht sieht der andere dich fälschlicherweise als Konkurrenz. Oder er befürchtet Nachteile für sich durch dein Mitwirken.

Diese Zusammenhänge sind für deinen Kunden nicht immer zu erkennen. Weshalb sollte er also deinem Gegenspieler nicht glauben?

Jemand ist gegen dich – und jetzt?

Der erste Schritt ist herauszufinden, woher der Gegenwind kommt. Zugegeben, das zu erfahren, kann schon schwierig sein. Dein Kunde könnte aus Angst vor Diskussionen mit dir verschweigen, wieso er sich gegen dein Angebot entschieden hat.

Falls er seine Absage mit Argumenten begründet, die vorher kein Thema waren, solltest du hellhörig werden. Dann hat ihm wahrscheinlich jemand einen Floh ins Ohr gesetzt.

Es ist dann nicht unbedingt wichtig, wer persönlich nun der „Anstifter“ war. Möglicherweise geben die Begründungen dir aber Hinweise, aus welcher Richtung die Ablehnung kommt.

Falls du eine Vermutung hast, wer gegen dich argumentiert hat, kannst du deinem Kunden auch vorschlagen, den Gegenspieler zu fragen. „Besprechen Sie das doch auch gerne mal mit ihrem Bankberater, Steuerberater usw.“ Bekommst du dann die Antwort, dass er genau das getan hat, weißt du Bescheid.

Falls du weißt oder stark vermutest, welche konkreten Personen oder Berufsgruppen gegen dich sind, empfehle ich, den Kontakt zu suchen. Gehe auf Netzwerkveranstaltungen oder Messen, wo du diese Gruppe antriffst. Wie reagieren sie auf dich?

Schaue auf Online-Plattformen oder Foren rein, wo sie diskutieren. Richte dir Google Alerts zu ihren Schlagwörtern ein. Schaue auf Social Media nach ihnen, auch um eventuell erste Kontakte zu knüpfen.

Hast du den Zugang zu deinen Gegenspielern gefunden, versuche zu verstehen, warum sie gegen dich sind. Im persönlichen Gespräch kannst du bei dem einen oder anderen Vorbehalte oder Missverständnisse vielleicht auch direkt ausräumen und so einen ersten wichtigen Kontakt knüpfen.

Denke über deine Gegenspieler nach wie über Kunden

Vor allem aber kannst du durch deine Beobachtungen und im direkten Kontakt wertvolle Informationen sammeln für weitere Schritte. Denn im Grunde solltest du über negative Multiplikatoren genauso nachdenken, wie über deine Kunden. Wie im Marketing für deine Kunden, geht es auch bei deinen Gegenspielern darum, sie abzuholen. Die Fragen, die du dir stellen solltest, um herauszufinden, wie du diese Gruppe erreichen kannst, sind ähnlich wie die Fragen, die du über deine Kunden stellst.

Hierzu einige Vorschläge:

Wie setzt du das Ganze um?

Stellst du fest, dass es Bereiche gibt, in denen sich euer Angebot ergänzt, könntest du zum Beispiel eine Kooperation vorschlagen. Die Win-Win-Situation für euch beide sollte dabei natürlich klar auf der Hand liegen.

Die Kooperation muss nicht gleich eine regelmäßige Zusammenarbeit sein. Denkbar wäre zum Beispiel auch ein gemeinsamer Vortrag oder Workshop, bei dem jeder sich auf seinen Spezialbereich konzentriert.

Überlege, ob es sich lohnt, einen Bereich auf deiner Website einzurichten, der Infos und Materialien für bestimmte negative Multiplikatoren bietet. Alternativ könntest du einen eigenen Newsletter für sie anbieten. Feste, regelmäßige Infoangebote passen besonders in den Fällen, in denen die Ablehnung deines Angebots „nur“ auf Unwissen oder Missverständnissen beruht.

Ob regelmäßig oder nicht, liefere hilfreiche Materialien wie z.B. Checklisten oder Erklärungen in Form von Infografiken oder Videos. Alles an Material, das der andere im Gespräch mit (gemeinsamen) Kunden einsetzen könnte, schafft Mehrwert.

Eine weitere Möglichkeit wäre, gezielt Veranstaltungen oder Vorträge für eine Gegenspieler- oder kritische Gruppen anzubieten und mit ihnen in die Diskussion zu gehen.

Wenn die Vorurteile sehr groß sind, bringt natürlich das beste Infoangebot nichts, sondern erst einmal nur das persönliche Gespräch, sei es telefonisch oder auf Veranstaltungen.

Wichtig: Habe dabei nicht sofort den Fokus: Wie können sie mir nützlich sein? 
Sondern: Wie kann ich ihnen nützlich sein?
Was kann ich tun, um ihre Arbeit hinsichtlich meines Angebots zu vereinfachen?

Falls du das schon weißt, empfehle ich dir, vorbereitete Info-Unterlagen oder Checklisten zu übergeben. Wenn du noch nicht genügende Informationen hast und erst am Anfang deiner „Ermittlungen“ stehst, rate ich, erst einmal nur Fragen zu stellen und zuzuhören.

Achte auf die richtige Ansprache

Egal in welcher Form du dein Angebot präsentierst, wichtig ist, dass du hier nicht die gleiche Ansprache nutzt, wie für deine Kunden. Inhalt und Sprache müssen immer auf das jeweilige Publikum ausgerichtet sein. Insofern versteht es sich hier von selbst, dass du in deinen Texten oder Vorträgen für (potentielle) Gegenspieler nicht einfach die Vorteile deines Angebots aus Kundensicht präsentierst, sondern auf die Vorbehalte, Ängste und Probleme der Gegenspieler eingehst und entsprechende Angebote machst oder Vorteile herausarbeitest.

Peter war übrigens überrascht, wie offen doch einige der Bankberater auf sein Gesprächsangebot reagierten. Wenn er auch nicht bei allen offene Türen einrannte, mit ein paar von ihnen konnte er tatsächlich eine Zusammenarbeit einfädeln und noch einige Weitere waren zumindest an seinem Infomaterial interessiert.

Und auch die Gespräche, in denen er seine Gegenspieler nicht überzeugen konnte, haben ihn weitergebracht: Peter hat einige wertvolle Kritikpunkte erfahren und konnte sein Angebot noch etwas verbessern.

Vor allem aber kann er bestimmte Bedenken schon im Vorfeld entkräften und seinen Kunden gegenüber nun viel besser kontern, wenn er wieder einmal abgedroschene Vorbehalte hört.

Hast du schon einmal Kontakt zu deinen Gegenspielern aufgenommen oder sogar mit ihnen zusammengearbeitet? Wie waren deine Erfahrungen?
Ich freue mich über deine Kommentar!

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