So machst du Kunden neugierig auf dein Angebot - trotz schwierigem Thema

Bietest du eine komplexe oder abstrakt klingende Dienstleistung oder Beratung an? Und passiert es häufiger, dass du auf fragende Blicke oder eher wenig Interesse triffst, wenn du dich und dein Angebot vorstellst?

"Gut", sagst du dir vielleicht. "Mein Thema ist so komplex und umfangreich, das kann man nicht mal eben in zwei Sätzen erklären". Kunden in wenigen Augenblicken neugierig auf dein Angebot zu machen, das scheint dir für dich nicht möglich zu sein.

Das Problem daran ist nur, dass damit auch deine Kundengewinnung eher schwierig läuft. Denn Menschen verlieren sehr schnell das Interesse zuzuhören, wenn du sie nicht in den ersten Augenblicken für dich gewinnst.

Entweder sie winken direkt ab oder aber sie stellen ihre Ohren auf Durchzug, wenn du sprichst. Eventuell fragen sie noch aus Höflichkeit nach deiner Visitenkarte, doch meistens hörst du nie wieder von ihnen.

Und das passiert dir selbst mit Leuten, von denen du weißt oder zumindest ahnst, dass du ihnen mit deiner Expertise eigentlich gut helfen könntest. Nur erkennen sie das leider nicht. 

Wie kannst du es also schaffen, potentielle Kunden dennoch neugierig auf dein Angebot zu machen, obwohl es dabei um ein „schwieriges Thema“ geht? Dazu mehr in den folgenden Zeilen.

Was ist ein schwieriges Thema?

Ein schwieriges Thema oder Fachgebiet ist etwas, das zum einen eher komplex aber auch abstrakt ist.

Kommunikation oder Kommunikationsberatung wäre ein Beispiel dafür, aber auch Unternehmensberatung, Mediation, Business Coaching, …. ich könnte diese Liste endlos fortführen. Du verstehst die Worte an sich, aber weißt nicht, was wirklich im konkreten Fall dahinter steht.

Ein schwieriges Thema kann auch ein Bereich sein, der als eher trocken oder lästig wahrgenommen wird, z.B. Steuerberatung oder Datenschutzberatung.

Oft liegt das auch daran, dass ein bestimmtes Thema mit gewissen Vorbehalten behaftet ist. Dass Leute denken, sie wüssten schon, was sich alles dahinter verbirgt  - und deshalb dankend abwinken, wenn sie davon hören.

Wenn du dir diese Auflistung ansiehst, stellst du fest, die meisten Solo-Unternehmerinnen haben ein schwieriges Thema zu verkaufen. Du bist also in bester Gesellschaft.

Sprich über das Problem - nicht über deine Lösung

Oft sehe ich, dass Solo-Unternehmerinnen die Form oder Methode, nach der sie arbeiten, immer wieder in den Vordergrund ihrer Kommunikation stellen: "Mein Coaching tut das, mein Online-Programm kann dies."

Doch kein Kunde denkt sich: "Ich will jetzt unbedingt mal ein Coaching kaufen oder ein Online-Programm für XY."

Kein Kunde denkt sich, "ich brauche unbedingt mal eine Unternehmensberatung."

Du musst deshalb anfangen, vom Alltag deines Kunden zu denken: Welche Probleme hat er oder sie, wenn er oder sie deine Hilfe nicht hat? Was passiert dann? Wie erleben deine Kunden das tagtäglich?

Denn in sehr vielen Fällen wissen Kunden oft gar nicht, wie ihr Problem gelöst werden könnte. Dementsprechend können sie auch nicht nach einer solchen Lösung suchen.

Was Blattläuse mit deinen Kunden zu tun haben

Dazu ein Beispiel: Vor Kurzem googelte ich mal wieder, was ich gegen Blattläuse tun kann. Ich kriege die Biester einfach nicht los und finde es ziemlich ärgerlich, dass sie unsere Balkonkräuter bevölkern. 

Durch diese Suche stieß ich auf einen sehr interessanten Artikel mit Tipps zu Hausmitteln. Als empfehlenswertestes Mittel wurden Marienkäferlarven empfohlen.

Ich konnte mir zwar denken, was Marienkäferlarven sind und wusste schon, dass Marienkäfer gegen Blattläuse helfen. Doch mir war nicht bekannt gewesen, dass man die Larven auch kaufen kann.

Meine Neugier war geweckt, ich las weiter. Nun wollte ich alles darüber erfahren, was diese Tierchen für mich tun könnten.

Doch am Anfang meiner Suche hatte ich, wie gesagt, keine Ahnung, dass man sie kaufen kann. Dementsprechend wäre ich nie auf die Idee gekommen, danach zu suchen. 

Nachdem meine erste Neugier gestillt war, ging ich weiter zum nächsten Schritt: Unter dem Artikel war ein Link zum Shop.

Der machte einen guten Eindruck (den ich auch schon durch den tollen Blog gewonnen hatte), der Preis schien mir auch fair, es gab keinen Grund für mich, weiterzusuchen. Denn das hätte nur unnötig Zeit gekostet. Ich bestellte die Tierchen und rate mal, was jetzt gerade in unseren Balkonkräutern kriecht. ?

Deshalb, finde heraus was die „Blattläuse“ deiner Kunden sind. Sie sind das Problem, das deine Kunden beschäftigt. „Marienkäferlarven“ sind der Weg oder die Methode, an die deine Kunden in den meisten Fällen nicht denken.

Im Artikel „4 Gründe, warum Kunden dein Angebot nicht verstehen“ habe ich ausführlicher beschrieben, woran es liegt, dass potentielle Kunden oft die Verbindung zwischen deiner Lösung und ihrem Problem nicht herstellen können und wie du für dich überprüfen kannst, ob du bei deinen Kunden zu viele Vorkenntnisse voraussetzt.

Finde deine eigene Sprache und klinge nicht wie alle in deiner Branche

Wenn du über die alltäglichen Probleme deiner Kunden sprichst, bedeutet das auch, dass du ihre Sprache sprechen solltest, klar.

Denn deinen Kunden nützt kein Fachchinesisch, das sie nicht verstehen.

Wenn du dir Gedanken machst, wie du die Probleme und deine Lösung in der Sprache deiner Kunden schildern kannst, kannst du dich frei von dem machen, was deine Wettbewerber links und rechts von dir so sagen. 

Denn häufig stelle ich fest, dass viele Vertreter einer Branche irgendwie alle gleich klingen.

„Mein Coaching ist ganzheitlich. Es berücksichtigt Ihre Persönlichkeit, Ihre Lebens- und Berufssituation", las ich neulich auf der Seite eines Coaches.

Mmh, ehrlich gesagt würde ich das von einem Coaching erwarten. Aber mal ehrlich, kommt dir dieser Satz nicht bekannt vor? Hast du ihn nicht so oder so ähnlich schon viele mal so irgendwo gelesen – und gleich wieder vergessen?

Ein weiteres Beispiel:

„Wir helfen Führungskräften und Mitarbeitern, ihr Unternehmen in eine erfolgreiche Zukunft zu führen und all das abzuwerfen, was auf dem Weg zur Business Excellence nur noch Ballast ist. Die umfassende Gestaltung der gesamten Supply Chain vom Kunden über die eigene Wertschöpfung zurück zum Kunden ist Kernkompetenz der Firma XY.“ 

Klingt ganz schön nach "Unternehmensberatersprech", oder?

Für Kunden auf Konzernebene mag diese Sprache noch passen – wenn die Ansprechpartner dort Menschen mit gleichem oder ähnlichem fachlichen Hintergrund sind. Für kleinere und mittelständische Unternehmen ist diese Sprache schon eher wieder problematisch.

Doch der Punkt, um den es mir hier vor allem geht: Durch eine solche vereinheitlichte Branchensprache entsteht bei Außenstehenden schnell der Eindruck: „Kennste einen, kennste alle.“

Du könntest mit Wettbewerbern in einen Topf geschmissen werden, in den du gar nicht hinein möchtest.

Wenn du also Vorbehalten begegnen möchtest oder dich generell einfach von deinen Mitbewerbern abheben möchtest, dann vermeide unbedingt die üblichen „Branchenphrasen“ und sprich über die Probleme deiner Kunden und über deine Lösung in ihrer Sprache.

Nun magst du einwenden, dass manche Fachbegriffe nun mal sein müssen. Das mag sein. Wenn du dich aber nicht an ein Fachpublikum richtest, solltest du sie nicht unkommentiert stehen lassen, sondern erklären.

Für ein Publikum, das nicht vom gleichen Fach ist, solltest du Fachchinesisch vermeiden, so weit es nur irgendwie geht.

Oft denken Selbständige, dass sie gerade durch ihre Fachsprache zeigen, dass sie besonders kompetent sind. Doch tatsächlich ist das Gegenteil der Fall, wie Maria Horschig in diesem Artikel schreibt. (Im Artikel findest du auch einen Link zu einer Studie, die das Ganze belegt.)

Verlasse dich lieber nicht darauf, dass Kunden schon nachfragen werden, wenn sie's genauer wissen wollen

Gefährlich ist auch die Annahme, dass Interessenten dich ja gerne fragen können, wenn sie etwas nicht verstehen.

Doch du kennst das sicher von dir selbst, dass du dich in einer bestimmten Phase der Entscheidungsfindung erst einmal alleine informieren möchtest.

Du möchtest anhand der Informationen entscheiden, ob du Kontakt mit einem Anbieter aufnehmen willst oder nicht.

Wenn Kunden dich nicht verstehen, dann finden sie nichts. Dann gibt es nichts, worüber sie mit dir sprechen wollen.

Dazu kommt, wenn du mit Fachterminologie selbstverständlich um dich schmeißt, kann bei deinen Lesern oder Zuhörern der Eindruck entstehen, dass diese Sprache tatsächlich selbstverständlich ist.

Tja, und was passiert, wenn du etwas nicht verstehst, bei dem du davon ausgehst, dass es selbstverständlich oder eigentlich einfach ist? Richtig, du fühlst dich dumm.

Gib deinen Kunden nicht das Gefühl, sie seien dumm. Denn dann werden sie sich ganz sicher auch nicht trauen, nachzufragen und dementsprechend auch nicht kaufen können.

Bring dein Business auf den Punkt

Du hast das sicher schon öfter gehört: Online hast du nicht viel Zeit, um Menschen von dir und deinem Angebot zu überzeugen. In der Regel nur wenige Sekunden.

Doch auch offline brauchst du die richtigen Worte, damit potentielle Kunden direkt hellhörig werden, wenn du mit ihnen sprichst und du sie neugierig auf dein Angebot machen willst.

Es ist deshalb wichtig, dass du in nur wenigen Sätzen zusammenfassen kannst, wem du hilfst und was du tust.

Meiner Erfahrung nach tun sich viele Selbständige auch oft deshalb schwer mit diesem Punkt, weil sie auf einmal zu viel wollen. Sie denken, sie müssten gleich alle Aspekte ihres Angebots vorstellen. Doch dabei besteht leicht die Gefahr, den Gesprächspartner zu überfordern.

Es ist in etwa so, als würdest du jemanden beim ersten Date gleich deine ganze Lebensgeschichte erzählen plus all deiner Stärken und Macken. 

Ganz egal in welchem Kontext - beim ersten Kennenlernen will dein Gegenüber anfangs nur einen kleinen Happen, und selbst entscheiden, ob er oder sie mehr von dir erfahren möchte. 

Deshalb gilt hier: Weniger ist mehr.

Falls du nun denkst, dein Leistungsangebot ist einfach zu facettenreich oder deine Kunden sind zu unterschiedlich, als dass du dein Tun so zusammenfassen könntest, habe ich eine schlechte Nachricht für dich:

Du wirst dabei nicht so ganz drum herumkommen, dich entscheiden zu müssen, auf was du in deiner Kommunikation deinen Fokus legen willst. 

Fokus funktioniert nur mit Eindeutigkeit. Wenn dir dieser Gedanke noch Schwierigkeiten bereitet, lies "Einzigartig als Solo-Unternehmer: Ohne Entscheiden geht es nicht."

Du kannst das Interesse anderer nur dann wecken, wenn du selbst auch weißt, worauf konkret du jemanden neugierig machen möchtest.

Und auch hier solltest du das Ganze wieder aus der Perspektive deines Kunden sehen.

Sage nicht ganz nüchtern, "ich biete XY an", sondern sprich dabei das Problem und den Wunsch deiner Kunden an.

Denn nur, wenn du dein Gegenüber emotional erreichst, wird er oder sie sagen: „Klingt interessant, erzähle mir bitte mehr.“

Wenn du dir Tipps wünschst, wie du eine solche Botschaft (manche sprechen auch von Elevator Pitch) für dich entwickeln kannst, hole dir hier meine 5-Schritte-Anleitung dafür.

Mache dein Thema begreifbar und erlebbar - durch relevanten Content

Die ersten treffenden Worte sind wichtig, um Kunden neugierig zu machen. Doch danach musst du etwas liefern, das diese Neugier befriedigt - relevante Inhalte, Content, wie man im Marketing sagt. 

Dazu kommt: Die richtigen, treffenden Worte können viel bewirken. Aber so richtig verstehen können wir Abstraktes oft erst durch konkrete Beispiele. 

Das gilt auch gerade für diejenigen Kunden, die über kein Problembewusstsein verfügen.

Es sind diejenigen, die noch nicht wissen, woher ihre Symptome kommen und welche Lösung es dafür braucht. (Und das ist im Übrigen der Großteil der Kunden, wie du hier anhand der Käufer-Pyramide sehen kannst.)

Für diese Kunden ist es deine Aufgabe, immer wieder über diese Probleme zu sprechen und zu zeigen, wie sie gelöst werden können und was es dazu braucht. Da kommt dann immer wieder deine Lösung ins Spiel.

Auch wenn es heutzutage in Mode zu sein scheint zu propagieren, dass man ja all diesen Content nicht braucht – ich bin da anderer Meinung.

Content, egal in welcher Form, gibt dir nicht nur die Möglichkeit deine Kompetenz zu zeigen, sondern ist auch ein wichtiger Weg, um dein Publikum aufzuklären und ihnen so dein „schwieriges“ Thema zu vermitteln.  

Durch deinen Content entsteht ein Gesamteindruck, den ein einzelner Satz oder eine einzelne Seite deines Webauftritts niemals leisten könnte.

Die Form deines Contents ist zunächst einmal zweitrangig. Um deine Arbeit begreifbar zu machen, sind Fallbeispiele von Kunden oder auch Kunden-Interviews gut geeignet.

Doch wenn es um das Erklären bestimmter Phänomene oder bestimmter Probleme geht, wirst du um die Erstellung von eigenem, frischen Content nicht drum herumkommen.

Doch Vorsicht - es geht hier natürlich nicht darum, Inhalte um der Inhalte willen zu produzieren. Fachartikel nützen keinem Laienpublikum.

Auch hier ist wieder die Kunst, vom Alltag deines Kunden her zu denken, Fragen und Probleme auf seiner Ebene zu behandeln.

Nur so schaffst du es, relevante Inhalte zu erstellen. Gerade in der heutigen Informationsflut ist Relevanz unerlässlich.

Falls du dich tiefergehender damit befassen möchtest, wie du Themen für deine Inhalte findest, die Kunden anziehen, lies "5 wichtige Voraussetzungen um Themen zu finden, die deinen Wunschkunden zum Kunden machen".

Wenn es wirklich komplex wird, sind meiner Meinung nach Blogartikel immer noch besonders gut geeignet. Andere Formen wie z.B. Video können dich aber anspornen, einen bestimmten Aspekt deines Fachgebiets noch einmal besonders vereinfacht darzustellen.

Generell solltest du dich primär an das Format halten, was dir am ehesten liegt.

Menschen schätzen es, wenn ihnen jemand etwas vermeintlich Kompliziertes einfach erklären kann. Dadurch zeigst du im Übrigen wahre Kompetenz.

Nur wer ein Thema wirklich durchdrungen hat, ist auch in der Lage, es einfach zu erklären - und wird als relevanter Ansprechpartner für ein bestimmtes Thema wahrgenommen.

Alle anderen sind weiterhin darauf angewiesen, Phrasen bei der Konkurrenz abzuschreiben. ?

Fazit

Auch wenn es bei deinem Angebot um ein vermeintlich langweiliges oder kompliziertes Thema geht, ist es dennoch möglich, Kunden innerhalb weniger Sätze neugierig zu machen.

Das Geheimnis liegt zum einen in einer klaren Entscheidung deinerseits, worauf du deinen Fokus legen willst.

Zum anderen ist der Schlüssel, mehr vom Kunden her zu denken.

Diesen klaren Fokus brauchst du dann, wenn es darum geht, dein Angebot in wenigen Worten zusammenzufassen, um die erste Neugier zu wecken. 

Ebenso brauchst du ihn, um relevante Inhalte zu erstellen, die die erste Neugier potentieller Kunden befriedigen und ihnen helfen, den nächsten Schritt zu gehen.

Falls du für dich nun festgestellt hast, dass dir noch nicht ganz klar ist, welche Frage, Probleme und Wünsche deiner Kunden du in deiner Kommunikation ins Blickfeld rücken solltest, dann sprich mit deinen Kunden und frage sie – ganz einfach. ?

Ähnliche Beiträge