Bist du zufrieden mit deinem Business? Oder fragst du dich, ob es Zeit ist, etwas zu verändern? Etwas Grundlegendes – so in Richtung Umbau? 

Wenn du dir nicht sicher bist, ob es an der Zeit ist, deinem Business eine neue Richtung zu geben, zeige ich dir hier fünf Anzeichen, an denen du feststellen kannst, dass es Zeit dafür ist. Ich zeige dir außerdem drei Ursachen auf, die dazu führen können, dass eine Veränderung notwendig wird.

1. Du ziehst Kunden an, die nicht zu dir passen

Dieses erste Anzeichen ist relativ leicht zu identifizieren, denn es ist nicht zu übersehen beziehungsweise zu überhören: Immer wieder kommen Kunden zu dir, mit denen sich die Zusammenarbeit eher schwierig gestaltet.

Sie nerven, kosten dich über die Maße an Zeit, Kraft und Energie. Und am Ende sind sie nicht mal glücklich. Vielleicht zu Recht – denn du spürst: Für solche Kunden kannst du nicht deine beste Arbeit tun. 

Doch klar, Rechnungen wollen bezahlt werden. Also nimmst du grundsätzlich jeden Kunden an, der anfragt – zumindest, solange ihr euch preislich einigen könnt. Doch auch wenn du so Umsatz machst, weißt du, auf Dauer wirst du damit nicht glücklich.

Mein Tipp: Habe klare Kriterien, mit wem du arbeiten willst und mit wem nicht. Sei bereit, zu einem Kunden auch nein zu sagen, wenn er nicht zu dir passt.

Du hast die Befürchtung, dann bleibt niemand mehr übrig? Dann ist es umso wichtiger, dass du ein paar grundlegende Dinge veränderst, vielleicht sogar dein Angebot umstellst, um fortan die richtigen Kunden anzuziehen. Überlege dir genau, welche Kunden du stattdessen haben willst. Was müssen diese Kunden von dir hören, damit du ihr Interesse weckst? Passe deine Kommunikation darauf an.

2. Du machst Dinge, die dir keine Freude (mehr) machen

Dieser Punkt wird oft durch den ersten bedingt. Kunden, die nicht zu dir passen, fragen möglicherweise Leistungen an, die du gar nicht so gerne machen möchtest. Doch sie zu streichen, hast du dich bisher nicht getraut, denn sie bringen ja Umsatz (siehe dazu meinen Tipp bei Nr. 1).

Aber mal ganz ehrlich, hast du dir das mit der Selbständigkeit wirklich so vorgestellt? Wolltest du nicht dein eigenes Ding machen?

Es ist dein Business. Du machst die Regeln. Lasse sie dir nicht von außen diktieren!

Meine Empfehlung: Fokussiere dich auf das, was du am liebsten machen möchtest. Was von deiner Leistungspalette kannst du am besten? Was macht dir am meisten Freude?

Höre ich dich sagen „Aber ich kann doch so vieles!“?

Klar kannst du vieles, aber es gibt immer etwas, das wir am besten können. Und ein klarer Fokus sorgt dafür, dass du am schnellsten vorankommst in deinem Business. Weil die Kundengewinnung leichter läuft. Weil du klar für eine Sache stehst.

Doch ich kann verstehen, dass dir der Gedanke, dich stärker zu fokussieren Unbehagen bereitet. Wenn du dir auf dieses Thema einen anderen Blickwinkel wünschst, empfehle ich dir meine Podcast-Episode "Hast du Angst davor, dich in deinem Business zu spezialisieren? 5 Tipps, was du tun kannst."

Wenn Solo-Unternehmerinnen an einem breiten Angebot oder auch Bauchladen festhalten, beruht das oft auf einem Trugschluss, der da lautet: Ich kann mich voll entfalten, wenn ich alles mache, was ich kann. Nur dann kann ich mein volles Potential ausleben. Das Problem daran ist aber, dass du dir auf diese Weise die Kundengewinnung ungemein erschwerst.

Du wirst womöglich gar nicht die Gelegenheit haben, alle unterschiedlichen Bereiche gleichermaßen auszuleben. Und das bedeutet auch, dass du nicht in allen Bereichen gleich gut sein wirst. Deine Kunden vermuten das schon. Und genau deshalb kaufen sie nicht. Genau deshalb läuft die Kundengewinnung zäh.

Eine volle Leistungspalette bedeutet also nicht volle Erfüllung – eher das Gegenteil. 

Dein Business wird dich dann erfüllen, wenn du damit erfolgreich bist. Wenn du damit Kunde glücklich machst, wenn du immer besser in deinem Bereich wirst und Menschen damit noch besser helfen kannst – und dadurch entsprechend positives Feedback bekommst.

Das wird wiederum deine Kundengewinnung erleichtern. Denn du wirst von glücklichen Kunden empfohlen und kommunizierst mit klarem Fokus nach außen – was wiederum die passenden Kunden anzieht.

Du siehst: Du hast also doppelten Grund bestimmte Dinge loszulassen: Erstens, weil sie dir keine Freude machen und zweitens, weil sie deine Kundengewinnung und damit deinen Businesserfolg behindern.

Wenn es dir schwerfällt, dich in diesem Punkt zu entscheiden, spiele folgendes Gedankenspiel: Angenommen, du hättest in der Woche nur einen Tag Zeit für dein Business – was würdest du an diesem Tag tun wollen? Wie würdest du arbeiten wollen? Woran und mit wem? Mein Tipp: Mache diese Übung schriftlich.

3. Deine Botschaften kommen nicht (mehr) an

Du postest fleißig auf Social Media, vielleicht schreibst du sogar Artikel, versendest einen Newsletter oder veröffentlichst Videos oder einen Podcast. Doch die Resonanz ist dünn. Deine Beiträge werden bestenfalls von deinen Bekannten und Freunden müde geliket. Kommentare gibt es selten. Und Anfragen kommen online ohnehin nicht rein.

Du hast das Gefühl, du posaunst hinaus ins Leere. Doch dem ist nicht so. Leer ist da draußen mal gar nichts. Eher ist es übervoll.

Deine Botschaften prallen gegen eine Wand – aus Teflon. Es bleibt nichts hängen – und schon hat dich der Newsstream verschluckt.

Wenn das passiert, liegt das meist daran, dass du entweder nicht das Richtige kommunizierst oder dass du unklar in deiner Kommunikation bist.

Der erste Fehler passiert häufig dann, wenn Unternehmer nur aus ihrer Sicht sprechen. „Ich bin dies, ich kann jenes.“ Oder: „Mein Angebot tut das und jenes.“

Drehe das um. Sprich aus der Perspektive deiner Kunden. Sprich über das, was sie bewegt, was ihnen Probleme macht. Zeige, dass du sie verstehst und gebe hilfreiche Tipps. Baue deine Kommunikation nicht um dein Angebot herum auf, sondern allein um deine Kunden. (Wenn du wissen möchtest, wie du in 5 Schritten eine klare Marketingbotschaft entwickelst, hole dir hier meine kostenlose Anleitung).

Die zweite Ursache hierfür ist, dass du unklar kommunizierst. Du sprichst zwar aus der Kundenperspektive – doch um welche Kunden geht es eigentlich?

Wenn du eine breite Zielgruppe hast, passiert es leicht, dass du versuchst, alle unter einen Hut zu bringen und dass du somit eine Vielzahl an oft unterschiedlichen Problemen und Fragen adressierst. Das führt häufig dazu, dass du in deiner Kommunikation zu vage bleibst – und damit letztlich niemanden so ansprichst, dass er oder sie sich auch wirklich gemeint fühlt. Doch:

Potentielle Kunden müssen sich gemeint fühlen, um auf dich zuzukommen. 

Der Schlüssel hierfür ist auch wieder ein klarer Fokus. Zwar kannst du grundsätzlich mehr als eine Zielgruppe ansprechen (wenn das auch mehr Aufwand bedeutet), doch es ist wichtig, dass du diese auseinanderhältst, dass du weißt: Für Kunde A ist dieses wichtig und für Kunde B eher dieses.

Und diese unterschiedlichen Bedürfnisse solltest du auch getrennt adressieren. Wenn du mehr dazu erfahren willst, lies meinen Artikel: "Dein Angebot passt für viele? So sprichst du unterschiedliche Kunden gezielt an."

4. Du weißt nicht, was du posten oder schreiben sollst

Wenn du nicht weißt, worüber du sprechen sollst, wenn du dich zeigst, kann dies zum einen daran liegen, dass du eine zu breit gefassten Zielgruppe hast und den Wald vor lauter Bäumen nicht siehst (siehe vorherigen Punkt). Möglicherweise kennst du deine Zielgruppe auch einfach nicht gut genug.  

Hier hilft einfach nur: Sprich mit potentiellen Kunden. Finde heraus, was sie bewegt, welche Probleme und Wünsche sie haben.

Wie erleben sie diese Probleme? Gibt es vielleicht auch gewisse Glaubenssätze, denen sie aufsitzen? Gibt es Fehlannahmen über dein Angebot? All das musst du herausfinden, wenn du potentielle Kunden über deine Kommunikation erreichen willst.

Wenn du erfahren möchtest, wie du das Thema Kundeninterview angehen kannst und was du sonst noch fragen solltest, lies diesen Artikel von Maria Horschig.

5. Du hast das diffuse Gefühl, irgendetwas stimmt nicht

Du bist froh darüber, selbständig zu sein. Eigentlich. Doch irgendwie ist da ein ungutes Gefühl. Du kannst es nicht genau benennen. Doch irgendwas sagt dir: Da stimmt was nicht.

Wenn du auf deine Website schaust, siehst du dich darin nicht, weder im Design, noch in den Texten. Du findest dich darin nicht wieder. Es ist wie bei einem Kleidungsstück, das nicht mehr sitzt oder das altmodisch geworden ist.

Magst du deine Website oder deine Visitenkarte nicht gerne zeigen? Magst du Situationen nicht, in denen du gefragt wirst, was du so machst, weil dir oft die richtigen Worte fehlen und du viel erklären musst? Oder fühlst du dich unwohl, wenn du Content veröffentlichst? Zeigst du dich nur, weil du weißt, dass das wichtig ist, damit Leute dich sehen?

Wenn du dich so fühlst, dann ist es wirklich an der Zeit, etwas zu verändern. Denn so sollte sich dein Business für dich nicht anfühlen.

Wenn du von einer Sache überzeugt bist und dahinter stehst, dann sprichst du gerne darüber. Dann hast du einen gewissen Drang das zu tun, auch wenn das bedeutet, dass du dich hin und wieder zeigen und über deinen Schatten springen musst. Doch diese Hürde überwindest du, weil du überzeugt bist, das Richtige zu tun. Und, weil sich das gut anfühlt.

Aber ist das wichtig? Soll dein Business dich überhaupt glücklich machen? Oder soll es dich nicht vor allem ernähren?

Nun, ich denke nicht, dass sich diese beiden Dinge ausschließen müssen. Aber ganz klar: Letztlich kannst nur du entscheiden, worum es dir bei deinem Business geht und was der Grund für deine Selbständigkeit ist.

Doch den meisten Solo-Unternehmerinnen geht es um mehr als ums Geld verdienen. Geld allein macht eben nicht glücklich. Seien wir ehrlich – wenn es nur ums Geld verdienen ginge, wäre ein Angestelltendasein die sichere Bank – zumindest, was die ersten Jahre der Selbständigkeit angeht.

Wichtig ist zu wissen, warum du tust, was du tust. Das ist keine Antwort, die du mal eben aus dem Ärmel schüttelst. Dafür musst du tief in dich hineinhorchen. Hinhören, dich hinterfragen. Und den festen Glauben haben, dass du es in der Hand hast, dein Business und letztlich auch dein Leben so zu gestalten, wie es dir passt. Damit es zu dir passt. Wie ein maßgeschneidertes Kleidungsstück.

Ursachen: Dein Leben verändert sich immer wieder mal – und dein Business muss mitwachsen

Wenn du einen oder mehrere dieser Anzeichen an dir feststellst, ist das nichts Außergewöhnliches. Denn alles ist in ständiger Veränderung.

Ursache 1: Persönliche Veränderungen

Wenn es beispielsweise weitreichende persönliche Veränderungen in deinem Leben gab, ob positiv oder negativ, können sich deine Prioritäten verändert haben.

Das kann eine neue Beziehung sein, eine Trennung, Krankheit, Kinder, die das Haus verlassen, hohe finanzielle Verluste oder unerwartetes Vermögen, zum Beispiel durch eine Erbschaft oder Ähnliches.  

All das sind Ereignisse im Leben, die uns verändern und das Potential haben, langfristig unsere Prioritäten zu verändern. Plötzlich wünschen wir uns etwas anderes vom Leben. 

Ursache 2: Äußere Veränderungen

Solche Veränderungen können natürlich auch im Außen passieren. Es sind Entwicklungen, die nicht direkt etwas mit uns zu tun haben, die aber einen großen Einfluss auf uns haben. Die Coronakrise ist ein Beispiel hierfür. Sie hat in vielen Bereichen für Verschiebungen gesorgt. In bestimmten Branchen, hat sich der Markt verändert, Kundenbedürfnisse haben sich verschoben. Was früher funktionierte, funktionert jetzt nicht mehr. Lies dazu auch: "Coronakrise als Chance: Warum gerade jetzt die Zeit für eine Neuausrichtung deines Business ist."

Ursache 3: Dein Offline-Business soll online werden

Möglicherweise bist du schon weiter. Du hast bereits die Entscheidung getroffen, etwas Grundlegendes in deinem Business zu verändern. Du willst dein Business online verlagern – oder einen Teil zuminest, das heißt, du möchtest 1:1 Zusammenarbeit ortsunabhängig über Videokonferenz anbieten oder Online-Kurse verkaufen.

Im „richtigen“ Leben und lokal hast du immer wieder Kunden gewonnen. Doch online klappt es nicht. Zu wenige Kunden buchen die Online-Zusammenarbeit oder kaufen deine Kurse. Dabei hast du dir schon so viel Wissen angeeignet. Über Technik. Über Funnels, über Content und verschiedene Social Media Plattformen. Was jetzt?

Was ich immer wieder feststelle, wenn Kundinnnen online gehen wollen ist, dass sie mit Schritt Nr. 3 anfangen, bevor sie Schritt Nr. 1 und 2 beherrschen. Soll heißen: Es fehlt ein klares Fundament, die klare Ausrichtung, die eine eindeutige Kommunikation ermöglicht. Und eindeutig musst du sein, willst du online überhaupt wahrgenommen werden. Lies dazu auch "Die erste Voraussetzung, die du brauchst, damit du deinen Online-Kurs erfolgreich verkaufst."

Solo-Unternehmerinnen, die früher Kunden über Empfehlungen aus ihrem lokalen Netzwerk gewonnen haben, haben meiner Erfahrung nach, dieses Fundament oft vernachlässigt – weil die Kundengewinnung ja auch so funktioniert hat.

Doch online funktioniert das nicht mehr. Online sind sie nur noch eine von sehr vielen – und stoßen mit ihren Botschaften an die Teflon-Wand (siehe Punkt Nr. 3).

Das Einzige, was in dieser Situation hilft ist, zurück auf Anfang zu gehen und die Hausaufgaben zu machen: Was soll dein Fokus sein? Was kannst du wirklich gut, wem willst du helfen und wer ist dieser jemand?

Fazit

Veränderungen gehören zum Leben und damit auch zu deinem Business. Anpassungen an deinem Business werden so immer wieder mal notwendig sein. Das kann eine kompletten Umbau deines Unternehmens bedeuten, häufiger reicht aber schon eine grundlegende Veränderung der Kommunikation in Richtung einer klaren Positionierung.

Unabhängig davon, ob du Kunden gewinnst oder nicht, ist es wichtig, auf die hier genannten Anzeichen zu achten. Denn je früher du beginnst, dir über eine (Neu) Ausrichtung Gedanken zu machen, desto fließender wird der Übergang für dich sein.