4 Gründe, warum dir dein Elevator Pitch nicht gelingt und was du brauchst, um dein Business auf den Punkt zu bringen
Wenn du schon eine Weile selbständig bist, dann hast du sicherlich schon die eine oder andere Netzwerkveranstaltung besucht. Und hin und wieder gibt es bei manchen dieser Veranstaltungen auch Vorstellungsrunden: Jeder oder jede darf sich und ihr Business innerhalb eines knapp gesetzten Rahmens, z.B. eine Minute oder in maximal zwei Sätzen, vorstellen. Du kennst diese Art der Vorstellung bestimmt auch unter der Bezeichnung "Elevator Pitch".
Wie geht es dir mit diesen Vorstellungsrunden? Treiben sie dir den Schweiß auf die Stirn? Hast du das Gefühl, einen Knoten in der Zunge zu haben? Oder hast du hinterher oft das Gefühl, nicht wirklich vermittelt zu haben, was dich ausmacht?
Dann bist du in bester Gesellschaft. Denn viele Solo-Unternehmerinnen tun sich schwer damit, ihr Business in nur wenigen Worten so auf den Punkt zu bringen, dass ihr Gegenüber sie direkt versteht.
Wenn du das nicht glaubst, überlege mal, wie oft hast du beim Zuhören solcher Vorstellungen gedacht "Ich verstehe kein Wort, worum es bei dieser Person geht“ oder aber: „Laangweilig!“? Siehste.
Warum der Elevator Pitch so vielen Selbständigen Schwierigkeiten bereitet, und wie es dir besser gelingen kann, dich kurz und knackig vorzustellen, darum geht es hier im Folgenden.
Brauchst du den Elevator Pitch nur beim Netzwerken?
Ganz klar, mit einem stimmigen Pitch, der sitzt und mit dem du dich wohlfühlst, musst du Vorstellungsrunden oder die Frage „Und was machst du so beruflich?“ nicht mehr fürchten. Und, sofern du dabei auf deine Zielgruppe stößt, darfst du dabei auf echtes Interesse hoffen.
Doch ist das alles, wozu der Elevator Pitch gut ist?
Nein, keineswegs. Selbstverständlich nützt er dir auch online und für deine Website. Denn statt „Herzlich willkommen auf meiner Website“ kannst du nun direkt oben schreiben, worum es hier bei dir geht. Mehr dazu erfährst du in "Wie du in 3 Schritten die perfekte Website-Einleitung erstellst."
Doch dein Pitch tut noch mehr für dich. Ich behaupte, er gibt dir insgesamt mehr Selbstbewusstsein. Nicht nur beim Netzwerken.
Ein guter Pitch macht das Netzwerken leichter. Aber er hilft dir weit darüber hinaus.
Genau zu wissen und zu spüren, wo du mit deinem Business hingehörst, ein klares Bewusstsein darüber zu haben,was du für deine Kunden erreichst und wie du ihnen helfen kannst, das fühlt sich gut an und gibt dir Sicherheit, die du auch ausstrahlen wirst.
So hilft dir ein guter Pitch nicht nur direkt bei der Kundengewinnung, sondern auch indirekt, selbst, wenn diese wohlgewählten Worte also nicht zum Einsatz kommen.
Wenn es dir also noch schwerfallen sollte, dein Business in wenigen Worten auf den Punkt zu bringen, lohnt es sich durchaus, etwas Zeit und Energie in eine verbesserte Vorstellung zu stecken.
Dazu kommt, die Arbeit daran wird dir helfen, dir über wesentliche Punkte deines Business Klarheit zu verschaffen.
Lass uns hier also nun auf die vier Gründe schauen, woher die Schwierigkeiten stammen.
1. Du siehst den Elevator Pitch als ein sprachliches Problem
Denkst du manchmal, du brauchst nur eine bessere Formulierung? Siehst du deinen Pitch also mehr als ein sprachliches Problem?
Gut möglich, dass du somit an der falschen Stelle ansetzt.
Erst der Inhalt, dann der Feinschliff - die Formulierung
Es spricht nichts dagegen, Wörter und Formulierungen hin und her zu wenden. Mit der Sprache zu spielen, ist grundsätzlich richtig.
Nur kommt das in einem späteren Stadium. Dann, wenn du den grundsätzlichen Inhalt deines Pitches gefunden hast.
Doch solange du dich nicht intensiver inhaltlich mit den einzelnen Bestandteilen deines Pitches auseinandergesetzt hast, wirst du dich bei der Frage nach einer besseren Formulierung nur im Kreis drehen – und doch zu keinem befriedigenden Ergebnis kommen.
Deshalb, lass uns an dieser Stelle festhalten, es geht hier nicht einfach um eine Formulierungssuche. Warum das so ist, wirst du mit jedem der folgenden Punkte verstehen.
Wenn du also das Gefühl hast, du bist bei der Entwicklung deines Elevator Pitches in einer Endlosschleife gefangen, dann beschäftige dich unbedingt mit den einzelnen Bestandteilen:
- Wem hilfst du?
- Mit was? Oder was zu tun?
- Was ist der Mehrwert/ Nutzen?
Daraus ergeben sich auch die verbliebenen drei Gründe, warum dein Elevator Pitch nicht gelingt.
2. Du weißt nicht, wem du hilfst
Hierbei geht es um deine Zielgruppe. Kannst du eindeutig sagen, an wen du dich mit deinem Angebot richtest?
Das häufigste Problem, das mir hier begegnet ist, dass Selbständige diese oft noch zu weit fassen. Das heißt, sie denken, sie haben eine Zielgruppe, doch sie ist zu groß. Die Zielgruppe „Frauen“ wäre ein solcher Klassiker. Weitere Fehlerquellen findest du in
"5 Fallstricke bei der Definition der Zielgruppe - und wie du sie vermeidest.
Um dies runterzubrechen, stelle dir diese Fragen: Welche Frauen? In welcher Situation? Welche Eigenschaften treffen auf diese Frauen zu (z.B. Bildung, Altersgruppe usw.)?
Wer ist dein Kunde wirklich und was will er oder sie? Wenn du das nicht eindeutig beantworten kannst, hilft vor allem zuhören.
Wenn du diese Frage nicht eindeutig beantworten kannst, wirst du auch den nächsten Bestandteil deines Pitches nicht ausfüllen können.
Falls du dir nicht sicher sein solltest, ob du hier schon klar genug bist oder ob du noch konkreter werden solltest überlege, ob du dir einen konkreten Vertreter deiner Zielgruppe vorstellen kannst.
Kannst du deine Zielgruppe auf eine konkrete Person herunterbrechen? Falls nicht, ist das ein sicheres Zeichen, dass du hier noch zu breit aufgestellt bist.
Auch wenn du zum Beispiel Probleme oder Wünsche deiner Zielgruppe benennen kannst, du aber feststellst, dass es viele unterschiedliche sind, dürfte das ein Anzeichen dafür sein, dass du tatsächlich mehrere unterschiedliche Zielgruppen im Kopf hast.
Selbstverständlich ist es grundsätzlich möglich, auch mehrere Zielgruppen anzusprechen. Doch es ist wichtig, sie auseinanderzuhalten, um jede einzelne von ihnen gezielt ansprechen zu können. Mehr dazu erfährst du in "Dein Angebot passt für viele? So sprichst du unterschiedliche Zielgruppen gezielt an".
3. Du weißt nicht, was du wirklich für deine Kunden tust
Vielleicht denkst du jetzt: „Moment mal. Ich weiß wohl am besten, was mein Angebot ist. Ich biete Coaching an.“ Oder Steuerberatung. Oder Mediation.
Doch da muss ich dich leider enttäuschen. Ganz so einfach ist es nämlich nicht.
Was hier nämlich nicht gemeint ist, ist einfach eine Kategoriebezeichnung zu nennen. Wenn du andere für dein Angebot gewinnen willst, musst du sehr viel tiefer gehen als so eine oberflächliche Beschreibung oder Definition es kann.
Es geht dabei um das, was du für deine Kunden erreichst. Oder auch:
Was ist das tieferliegende Motiv deiner Kunden deine Hilfe in Anspruch zu nehmen?
Nehmen wir einmal das Beispiel mit der Mediation: Im Prinzip geht es dabei darum, einen Konflikt zu lösen. Doch wer hat den Konflikt? Um welche Art von Konflikten geht es?
Möglicherweise würden deine Kunden nicht einmal von Konflikt sprechen. Angenommen, du hilfst Führungskräften und ihren Mitarbeitern – dann könntest du auch sagen, du hilfst Führungskräften und Mitarbeitern sich besser zu verstehen und förderst so die kreative und respektvolle Zusammenarbeit von Teams.
Wie du siehst: Es geht hierbei nicht nur um dein Verständnis deiner Arbeit, sondern vor allem um das, was deine Kunden wollen und brauchen. Deshalb ist es wichtig, dies gut zu verstehen und zuzuhören.
4. Du weißt nicht, was deine Kunden von deiner Arbeit haben
Auch hier magst du wieder denken „Selbstverständlich weiß ich das. Schließlich mache ich das schon eine Weile.“
Und das stimmt sicher. Aber das ist wiederum wahrscheinlich nicht das, was deine Kunden hören müssen.
Es geht dabei um die Frage: Warum sollte das deine Kunden interessieren? Oder: Was haben sie davon?
Hier machen Selbständige häufig den Fehler zu glauben, dass das doch klar sein müsse. Doch genau das ist es häufig nicht.
Klar ist es nur aus der Expertensicht.
Außenstehenden musst du erklären, wozu dein Angebot da ist.
Mache nicht den Fehler, ein bestimmtes Wissen bei deinen Kunden vorauszusetzen.
Punkt 1 und 2 können klar sein. Dein Gegenüber versteht die Worte an sich. Doch wenn Punkt 3 fehlt, dann fehlt die Erklärung, wozu dein Angebot überhaupt gut ist. Und auch hier solltest du vor allem den subjektiven Nutzen deiner Kunden im Auge habe.
Im Falle der Mediation könnte der Nutzen zum Beispiel die Motivation der Mitarbeiter sein, immer wieder Eigeninitiative zu zeigen und so immer wieder einen Beitrag zum Unternehmen zu leisten. Es geht also darum, dass die Mitarbeiter nicht einfach Dienst nach Vorschrift tun oder gar innerlich kündigen.
Falls es dir also noch schwerfällt, dein Business in wenigen Worten auf den Punkt zu bringen, dann gehe diese Punkte durch und ich garantiere dir, dass du dort die Ursache finden wirst, warum dein Pitch noch nicht so richtig zündet.
In den meisten Fällen hakt es bei dem Punkt der Zielgruppe. Dieser ist auch der schwierigste. Es lohnt sich also, hier etwas mehr Zeit darauf zu verwenden.
Jetzt hast du deinen Pitch. Und jetzt?
Wenn du einen Pitch erarbeitet hast, dann teste ihn. Am besten beim Netzwerken. Wenn du erst einmal „trocken“ üben willst, dann frage andere befreundete Selbständige und bitte sie um Feedback.
Wieso sollten es andere Selbständige sein? Damit machst du es dir auf jeden Fall leichter. Die meisten Selbständigen kennen das Konzept des Elevator Pitches. Du musst nicht groß erklären, warum und wozu.
Bei Menschen, die nicht selbständig sind, läufst du zudem Gefahr, dass sie sagen, das klinge zu „verkäuferisch“, was dich nur unnötig verunsichern wird.
Das kann dir natürlich auch bei Selbständigen passieren – nämlich bei denen, die grundsätzlich etwas gegen Marketing haben. Solche Reaktionen darfst du geflissentlich ignorieren.
Ein Selbständiger, der nicht zwischen gutem und schlechtem Marketing unterscheiden kann und alles, was damit zu tun hat, ablehnt, wird dir kaum Feedback zu deinem Marketing geben können. Und um nichts anderes geht es schließlich beim Elevator Pitch - um Marketing, oder genauer gesagt, deine Selbstvermarktung.
Nun ist die Phase gekommen, in der du mit Variationen deiner Vorstellung spielen solltest. Dein Elevator Pitch wird sich so sicher weiterentwickeln. Er ist nicht in Stein gemeißelt.
Fazit
Die Gründe, warum dein Elevator Pitch nicht funktioniert, sind meist nicht schwer zu finden und haben häufig mit einem der Bestandteilen eines solchen Pitches zu tun. Und das Hauptproblem darunter ist wiederum oft eine Unklarheit über die eigene Zielgruppe.
Doch so leicht diese Probleme aufzuspüren sind, so schwierig sind sie oft aus dem Weg zu räumen. Nicht selten, weil wir, was unser eigenes Business angeht, betriebsblind sind oder uns selbst im Weg stehen.
In der Regel braucht ein guter Elevator Pitch also etwas Vorarbeit und ist das Ergebnis einer Entwicklung. Diese Zeit solltest du dir zugestehen.
Willst du diesen Prozess beschleunigen? Oder hast du gar das Gefühl, dich immer wieder im Kreis zu drehen und bei den hier gezeigten wesentlichen Punkten nicht weiterzukommen? Dann frage jetzt ein kostenloses Strategie-Gespräch mit mir an und wir finden heraus, an welchen Stellschrauben du drehen musst.
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Wer schreibt denn hier?
Ich bin Angelika Färber und ich helfe ambitionierten Solo-Unternehmerinnen, sich klar zu positionieren und eine stimmige Marketingbotschaft zu entwickeln, damit Kunden direkt den Nutzen ihres Angebots verstehen.